Inbound marketing : méthodologies et stratégies

 

Pour une définition très théorique, à l’opposé du marketing outbound (marketing sortant), L’inbound marketing est une méthodologie qui consiste à attirer des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées. Si l’outbound marketing et les contenus qui y sont associés sont souvent perçus comme intrusifs en raison de leur manque de pertinence, l’inbound marketing noue des relations utiles et résout les problèmes rencontrés par l’audience ciblée. Comment est né ce concept en marketing de contenus digitaux ?

Inbound marketing, un peu d’histoire

Pour la première utilisation du terme et du concept de l’inbound marketing, faisons un saut dans les années 2000. Avec le constat de plus en plus de recherches des internautes avant de passer à une action d’achat, Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de la société HubSpot, référence en matière d’inbound marketing au niveau international ont inventé le terme d’inbound marketing.

Ils ont constaté que le pouvoir de la décision d’achat appartenait aux consommateurs devenus plus exigeants et rejetant le marketing de masse. Voulant agir par eux-mêmes, sans sollicitation extérieure, ils cherchent sans cesse à s’informer pour trouver le bon produit ou le service idéal qui répondra le mieux à leurs attentes. En réalité, l’inbound marketing est née d’une réelle nécessité. En effet, le marketing “traditionnel” sortant (outbound marketing) reposant sur l’utilisation des publicités en diffusion massive, sans personnalisation connaît une importante baisse d’efficacité depuis le début des années 2000.

Voila, le pari est lancé pour les 2 cofondateurs du logiciel HubSpot de favoriser la mise à disposition d’un contenu en ligne de qualité qui aura une influence positive sur la décision d’achat de ces derniers. Pour cela, ils l’ont d’abord appliqué à leur propre entreprise pour faire connaitre le logiciel Hubspot au niveau mondial en déployant une stratégie de contenus riches et diversifiés sur des termes clés comme inbound marketing” et “marketing digital”.

 Ils ont théorisé cette approche grâce à plusieurs ouvrages de références comme le livre “Inbound Marketing” de Brian Halligan publié en 2014, puis par la suite à l’aide du blog HubSpot US et de la HubSpot Academy (plateforme elearning).

By Brian Halligan, Dharmesh Shah

Le livre guide Inbound Marketing de B.HALLIGAN ET D.SHAH  met en avant Les méthodes traditionnelles de marketing “sortant” telles que le démarchage téléphonique, les envois de courriels, la publicité et le publipostage sont de moins en moins efficaces. Les gens parviennent de mieux en mieux à bloquer ces interruptions en utilisant l’identification de l’appelant, la protection anti-spam, TiVo, etc. Les gens se tournent de plus en plus vers Google, les médias sociaux et les blogs pour trouver des produits et des services. L’Inbound Marketing vous aide à tirer parti de ce changement en vous montrant comment être trouvé par les clients en ligne soit

 

•    Améliorez votre classement dans Google pour obtenir plus de trafic.
•    Créer et promouvoir un blog pour votre entreprise
•    Développez et entretenez une communauté sur Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.
•    Mesurez ce qui compte et faites davantage ce qui fonctionne en ligne

Comprendre et utiliser la méthodologie inbound

En vue d’accélérer la croissance et le développement d’une entreprise de tous secteurs marchés BtoB ou BtoC, la méthodologie inbound fondée par Husbspot permet de miser sur une stratégie de communication visée expérience et parcours client.  La méthodologie inbound marketing s’articule sur 3 étapes : entretenir des relations durables avec les consommateurs, prospects et les clients pour attirer, faire interagir et fidéliser en utilisant différents outils. L’approche doit être personnalisé, donc ce qui nécessite de bien connaitre les besoins de son audience cible.

Le but des marketeurs en collaboration avec les équipes commerciales et service client est de faire sentir au futur acheteur que ses problématiques sont comprises et grâce à leurs expertises sauront y répondre. Le mise en place peut être complexe car elle nécessite la prise en compte de plusieurs compétences en marketing digital, stratégies et savoir-faire en marketing de contenus.

1. Attirer : il s’agit de capter l’attention des bonnes personnes (audience cible) avec du contenu attirant et personnalisé et un message pertinent qui permettent de se positionner en tant que conseiller de confiance, avec qui ces personnes ont envie d’interagir. Les contenus proposés doivent capter l’attention des visiteurs en créant des campagnes de publication de contenus attractifs et ciblés en les diffusant sur différents supports de contenus et canaux médias. Publiez des articles de blog ou des contenus vidéo sur les réseaux sociaux, créez des publicités pour accroître la notoriété de votre marque auprès de votre audience cible.
2. Interagir : l’entreprise doit offrir aux prospects, ou qu’ils soient les informations et les solutions qui les aident à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs, pour qu’ils soient plus susceptibles d’acheter ses produits. Misez sur des outils conversationnels et canaux de conversation comme les emails, bots, chat en direct ou encore d’applications de messagerie instantanée. En utilisant les outils de conversion que sont les call-to-action, les formulaires ou les formulaires contextuels, vous pouvez recueillir des informations sur les visiteurs de votre site web.
3. Fidéliser : les clients doivent pouvoir bénéficier de l’aide et du soutien nécessaires pour tirer le meilleur parti de leur achat. Le  marketing automation permet d’envoyer l’information exacte à la bonne personne, et au moment le plus opportun. L’entreprise se doit de créer des contenus mémorables et pertinents comme la mise en valeur de ses produits et services comme ceux de leurs clients (réalisations, avis, étude de cas) que vos prospects pourront partager avec leurs proches sous différents formats tels que les contenus vidéo.  L’entreprise génère ainsi un élan source de croissance, d’où le rôle fondateur de la méthodologie inbound dans le cycle inbound.

Le modèle du cycle inbound

Pour prioriser et offrir une expérience client digne de ce nom pour les entreprises en croissance, le modèle du cycle Hubspot illustre très bien l’élan et la dynamique générés en matière d’inbound marketing.

Chaque entreprise peut développer une dynamique de croissance en investissant dans des stratégies qui attirent et fidélisent des clients, autrement dit des forces ( par rapport aux faiblesses ) qui alimentent le cycle inbound.

Les 3 principales stratégies inbound marketing

Tant pour les PME et les TPE, il est important de réduire les faiblesses en alimentant chaque phase du cycle et en définissant bien les différents rôles dans la phase d’attraction, la gestion des réseaux sociaux dans le processus de vente pour l’équipe commerciale, les recommandations pour les clients existants par le service client… Les stratégies d’attraction, d’interaction et de fidélisation ont pour but de cibler l’une des trois phases de la méthodologie inbound, à savoir attirer, interagir et fidéliser, afin de maintenir l’élan de votre cycle et d’aider votre entreprise à réussir sa croissance.

Les stratégies d’attraction

Ces processus stratégiques de création de contenu vont viser à attirer l’audience et les segments marché comme les buyer personas. Pour cela, il est prioritaire de créer et publier du contenu qualitatif, à forte valeur ajoutée sur les différents leviers marketing : site internet, blog d’entreprise, soumission de contenus sur les référents cibles et via les publications sociales. Ils pourront être de différents formats selon l’information et l’actualité à proposer : guides d’utilisation produit, liste de solutions et offres promotionnelles, contenus informatifs sur des pages, avis clients…

La stratégie SEO a une place fondamentale dans l’inbound marketing par le ciblage de mots et expressions clés à tendance de recherche liés à votre activité. Ce contenu rédigé de manière naturelle car il aura pour objectif d’informer votre cible sera trouvé facilement par les personnes intéressées par vos services.

Les stratégies d’interaction

Faire interagir est la base en méthodologie d’application et du cycle de l’inbound marketing. Réfléchissez bien à la manière de communiquer avec vos leads ou clients pour favoriser des liens durables avec votre marque. Pour vous démarquer de vos concurrents, il est primordial dans les stratégies d’interaction d’apporter de la valeur ajoutée à vos contenus et vos contacts directes avec le client pour faire connaitre votre différence et ce que vous pouvez apporter de plus pour le satisfaire. Privilégiez une bonne gestion des appels commerciaux et valorisant plutôt la vente de solutions que la vente de produits.

Les stratégies de fidélisation

Elles ont pour but dans une méthodologie inbound d’accompagner et de satisfaire sur le long terme le client. Toutes les équipes marketing d’une entreprise doivent travailler en collaboration en adoptant des processus de la relation client. En plus des enquêtes commerciales et de satisfaction, il faut mettre en place des outils de fidélisation qui seront utilisés à des points précis du parcours achat. Les chatbots, les robots conversationnels sont une bonne solution de communication : ils aideront vos clients à connaitre vos innovations, offres promotionnels et ils pourront poser leurs questions.

Dans une stratégie de fidélisation inbound efficace sur les réseaux sociaux, pensez au monitoring social qui est un outil clé dans ce cadre marketing. Soyez disponible à répondre efficacement mais surtout rapidement aux demandes clients qui sont souvent impatients. Vos réponses devront être utiles, personnalisées et devront guider vos abonnés dans leur questionnement vers les meilleures solutions. Un client satisfait sera toujours un ambassadeur de votre marque ou de vos services, il sera le meilleur vecteur promotionnel pour en parler autour de lui et notamment sur ses canaux digitaux.